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石龍百科網 2019-11-12 450 10

拼多多和阿里的戰火,燒到了醫藥電商

高爾夫球桿 http://baijiahao.baidu.com/s?id=1643893004553290619&wfr=spider&for=pc

原標題:拼多多和阿里的戰火,燒到了醫藥電商

圖片來源@unsplash

鈦媒體注:本文來自于微信公眾號八點健聞(ID:HealthInsight),作者為譚卓曌,鈦媒體經授權發布。

以下為文章要點:

拼多多速度延續到醫藥電商。一年內入駐商家大約30萬,大藥房旗艦店超過1000家。

阿里禁止核心商鋪入駐拼多多,否則就關店。但“二選一”也擋不住電商的腳步。

拼多多月活用戶3億多,在賣家眼中,這是一塊肥肉。

阿里健康做自營,裁判上賽場,無疑是把運動員往外趕,這正是拼多多的天賜良機。

拼多多面臨的難題是如何撕掉“假貨”標簽,而“假藥”的殺傷力會比“假貨”更強。

健聞君的辦公室位于天山路,這是上海長寧區的中心地帶。早晚高峰時期,會碰到從地鐵、公交涌來的通勤一族,和全國各地的上班族一樣,他們步履匆匆、面無表情。不同的是,他們的裝扮永遠精致,頭發一絲不茍。

洋氣一直是這個城市的代名詞。

如果在晚上12點后,走在這條街上會發現,商場已關門,飯店已打烊,但有一棟叫金虹橋國際中心的樓經常燈火通明。

這里是洋氣上海灘和全國2000多個縣最緊密的連接點之一,立足縣域經濟的“低價商品集散地”——拼多多的總部。

作為電商界的一匹黑馬,拼多多用兩年時間獲得全年成交總額超1000億的成績,同樣的數據,淘寶用了5年,京東用了10年。速度之快,令人咂舌。國家郵政局的數據顯示,目前,中國每3個人中就有1個人是拼多多的用戶,每4件發出去的快遞包裹中就有1件來自拼多多的訂單。

公司成立4年,市值就在已上市的中國互聯網公司中排名第四,僅僅位居阿里、騰訊、美團之后,超過了另一家電商巨頭京東,也超過了曾經的互聯網三巨頭之一百度。

“一個朝陽行業,在經歷了漫長的醞釀期之后,必定會迎來一個突發式的暴漲期,往往會出現若干匹傲視天下的‘黑馬’。他們以顛覆權威的姿態出現,以超乎想象的速度成長,他們是行業中最引人注目的異端、明星和標桿!边@是吳曉波在《大敗局》中寫下的一段話。

這樣的描述,也適用于拼多多醫藥。

10月24日,拼多多醫藥品牌業務負責人希言在第8屆中國醫藥互聯網大會上公布了一組數據:自去年10月上線醫藥健康類目后,短短一年時間,拼多多醫藥健康類目下的商家大約有30萬,大藥房旗艦店已經超過1000家,品牌旗艦店超過100家,類目在架商品超過1500萬件。

在“9.9元家庭藥箱活動”里,拼多多只用了15個小時,交易了1.4萬件,最后致使“藥房不賣了,因為發不出貨!

拼多多速度擴展到了醫藥電商,爭議也同步蔓延!吧秸、“假貨”、“低端”……關于拼多多的各種質疑言論從未間斷,而“假藥”的殺傷力會比“假貨”更強。

同樣,競爭環境也沒變。2019財年(2018年4月-2019年3月),阿里健康所運營的天貓醫藥館商品交易總額(GMV)約人民幣595億元;2018年,京東健康零售營收超過200億元。這都是拼多多醫藥需要追趕的對象。

當然,最直接需要面對的,是來自阿里的戰爭。

△拼多多上市一年多,股價上漲一倍多。

“二選一”的艱難抉擇,讓人想起3Q大戰

雙十一大戰在即,明面上是一場全球購物狂歡,背后是電商大型廝殺現場。

醫藥電商領域同樣如此。阿里健康聯動3000家O2O新零售藥店,開啟全店紅包滿減、包郵活動。京東健康推出了“進口保健百日計劃”,這被看做京東健康獨立半年的“期中考”。

也可能是為了避開與阿里的正面交鋒。9月29日,拼多多“醫藥健康日”的活動遠比阿里的促銷來得早,沿襲了拼多多一貫的低價風格,九安電子血壓計19.9元、魚躍血糖檢測儀9.9元,限量1萬件,都在幾個小時內脫銷。

△拼多多929活動頁面

“雙十一”之外,還有類似當年3Q大戰的“二選一”。

此前,京東用一紙訴狀,控告天貓“二選一”濫用市場支配地位,請求法院判賠京東10億元。9月26日,拼多多向北京高院遞交申請,請求以第三人身份加入訴訟。就在10月9日,該案有了新進展,北京市高級人民法院將對該案進行實體審理。

跟京東一樣,拼多多也因為“二選一”的問題中招。競爭如此白熱化,一個醫藥電商行業人士將其形容為你死我活。

“成為淘寶、天貓掌舵者之后,蔣凡(淘寶總裁兼任天貓總裁)做了一個非常重要的決定,天貓上的核心商鋪,都不允許去拼多多開店,否則就關店!睋槿送嘎,如果不關店,就會取消天貓類目資源,暫停直通車等推廣計劃。

這其中,當然也包括醫藥零售賣家。

在一些行業人士看來,阿里用這么激烈的方式去對戰拼多多,是因為它這兩年流量的增速在放緩!鞍⒗铿F在沒有找到更好的辦法來克制拼多多,就會用這種極端的方式。如果什么都不做,也不行,就會被罵得更慘!

但“二選一”,未必能擋住電商入駐拼多多。

一位醫藥電商透露,在天貓上,即使是大品牌也會有很多商家的。如果說五個代理商里,三個在天貓上做得很好,另外兩個就沒辦法再有空間,于是就會選擇拼多多!岸,大大小小店鋪很多,阿里沒法監控,人力上不來!

賣家:拼多多的用戶量是一塊肥肉

吸引著商家奔向拼多多的,是流量增長太瘋狂。

2019年二季度,拼多多平均APP月活達3.66億,環比新增7600萬,比國內上市電商的新增月活加起來都多。

這樣的數據,令林力(化名)吃驚。他是一家醫藥電商的負責人,在他眼里,拼多多的用戶量就是一塊肥肉,想分一杯羹的商家不少!8月份,拼多多大藥房旗艦店是800家,10月是1000多家。短短2個月,就多了200多家!

急需招兵買馬、更新換代的拼多多,給出的條件也足夠優厚——平臺不收取任何扣點,只代為收取微信、支付寶等第三方支付機構0.6%的支付服務費。而阿里平臺的扣點為3.5%。

在林力的店鋪里,賣得最好的產品,一種是一款十幾元的保健酒,以前農村送禮都會提上一瓶。還有一些治療皮膚病的產品,銷量也不錯。這和拼多多的“低價”策略也吻合。在林力看來,“薄利多銷,能賺錢!

“淘寶在向天貓邁進,想辦法讓自己變得高大上,而不是一個低端物品集散地,但它忽視了社會的分層,其實無論是五環內,還是五環外人群,在生活壓力下,也需要低廉產品!币晃恍袠I人士認為,拼多多扮演了淘寶之后的補位角色,這是它的一個市場空間。

希言自嘲,拼多多做的是一個“縣域經濟”,三線及以下市場用戶的占比約70%,用戶群體月收入低于6000塊錢的,占了61%。但這樣一個下沉市場,想象空間或許更大。

他強調,拼多多定位就是,扎實地解決三到六線用戶看病難、買藥貴的問題!叭以下城市,人才匱乏、交通不便,醫療需求極大,之前客單成本較高。拼多多恰恰是一個能有效滲透到三線城市以下的渠道,給品牌方打開一個醫藥下沉通道!

與阿里和京東相比,拼多多的社交屬性更為致命。

拼多多利用了微信切入、轉發拼單的模式,以極低的營銷成本實現裂變式傳播。社交屬性的關鍵在于,充分利用社交圈內人與人之間的信任關系。

一位入駐拼多多平臺的醫藥電商指出,有些家庭常用的藥品,比如板藍根、秋梨膏、皮炎平等,就適用于拼購形式!叭粘?赡芏紩玫!钡恍⿲I性特別強的藥,就需要醫生指導。

平臺做自營:裁判為何下場做運動員

阿里做自營,給了拼多多另一個機會。

2016年,阿里健康自營店上線,到2019財年,50.96億元的營收中,醫藥自營業務營收占比82.9%。

對一個平臺來說,自營業務爭議頗大——本身是一個裁判員,但突然之間做了自營,成為了參賽選手,角色定位變化,很容易導致不公平競爭。

“好比有一款藥,進貨價80元,天貓上的商家賣100塊錢。沒賺多少,但跑了量,為阿里貢獻了交易額!币晃恍袠I人士舉例道,阿里非得找人家談,80塊進,賣95元。銷售額貌似多了,但獲利能力并沒有提升。為了解決獲利能力的問題,他會去和商家談判,要求廠家75元供貨,這樣毛利就增加了。

但從此之后,任何的競爭對手就沒辦法和自營店競爭!吧碳覜]辦法降價,一降價,廠家就投訴,但自營店可以降價!

還有一個更嚴峻的問題是,阿里可以切斷其他商家的流量,流到自營業務里來!耙簿鸵馕吨鴱S家只能跟他玩,沒有談判籌碼,沒有市場競爭,最終沒有一個人能贏,除了它自己!鄙鲜鲂袠I人士說。

市場出現了一些微妙的變化——2017年雙十一當天,天貓健客大藥房旗艦店曾位列藥品類交易排行榜前三。而如今,天貓上已經搜不到關于健客的任何消息。行業內人士透露,今年9月份,健客關停了天貓上的旗艦店。

“一個好的生態系統,應該是在這個生意鏈條上的多數人都獲益,而不是只有一家贏,別人都輸。如果這個贏,是建立在別人都輸的基礎上,并不能持久。這就是拼多多找到了縫隙,崛起的原因!

是要跑得快,還是要跑得帥?

拼多多在縫隙中找到了后發優勢,但能不能贏還是一個未知數。

“被存量綁架是目前每個人面臨的問題!币晃会t藥集團董事長給出了一個很有趣的比喻。你有一只貓,養了三年,忽然間,它把你的臉抓破了。你會把這只貓扔了嗎?也不會。你很生氣,最多鬧情緒,冷落它幾天,還得跟他在一起。

而拼多多還有個待解的難題:如何撕掉“假貨”標簽。很多人都認為“現在的拼多多就是初期的淘寶”,淘寶花費10年多的時間解決的假冒偽劣產品問題、管理機制問題、客單價提升問題、盈利模式問題,由于商業環境的改變、消費升級,拼多多需要多久解決?

希言坦誠,之前有一些非議,現在我們在不斷管控,不斷下架各種商品!叭绻t藥健康能做好,能為改變拼多多口碑做出一點貢獻!

希言在會上講了拼多多的情懷,“老板說,60分的時候,是要求你們做到,所有拼多多的員工在醫藥健康買藥,不需要問這東西靠譜不?可以直接買;80分的時候,是員工家屬和用戶買的時候,不要再問了,拼多多醫藥健康下這個商品,可以放心買了;做到100分,是所有接觸過拼多多,或想用拼多多的人,可以放心地在拼多多上買藥!

拼多多砸下百億補貼,不斷招兵買馬,就是一個迭代的過程!霸谧鰳I務拓展的時候,一般是先求量,后求質。到一定量之后,商家本身的競爭會淘汰掉一大批。只有量,才能篩出質來!鼻拔奶岬降男袠I人士指出。

奔跑的時候跑得快是最重要的,披頭散發、衣衫不整,鞋子跑掉了都可以不在乎。但是等跑一段時間回頭看,想著要帥氣一點,還是都得拾起來。那拼多多能不能撿得起來?

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